價格談判，沉得住氣才能贏得勝利！
外貿(mào)中的談判異常重要，我們不僅要接單，還要接有利潤的單，這里分享一個故事，看我們怎么才能在談判中把訂單拿下，并且爭取到最大的利益。
這個客戶是網(wǎng)上開發(fā)的，他是美國客戶，溝通幾次之后，他對我們一個artificial leather特別感興趣?？蛻羰紫纫笪野凑沼嗀浟?個柜，給他報fob上海價格（LC/at sight）。于是按照給自己公司留10%利潤的價格給他報了$5.5/m fob shanghai。
報價之后，他回了封郵件：
“ Your price really creazy, really gave me a jump,Your quotation of artificial leather was 20% higher than other vendors . I have to put it pending.
收到他這封郵件，曾經(jīng)的我或許會陷入自我懷疑中，會去問公司是否還能降價，降不了就覺得公司價格沒有優(yōu)勢，賣不掉是理所當(dāng)然，因此放棄客戶，很多人就是這樣。
或許會有人會跳起來跟他爭論，$4.2 you sell to me。但談判次數(shù)多了現(xiàn)在見到這種回復(fù)，反而心如止水。
臺上10分鐘，臺下10年功，影響談判走向的關(guān)鍵因素是對客戶的了解程度。平時做好信息收集工作，了解產(chǎn)品的市場價，不要覺得外貿(mào)就是發(fā)發(fā)開發(fā)信，參加展會，客戶來了報給他一個價格就行了，太多人在職場上平平淡淡的原因就是沒有積累，一個方法用10年。
這封郵件雖然看似很欠揍，但細(xì)細(xì)體味就能發(fā)現(xiàn)客戶只是想誘導(dǎo)降價甚至直接想讓我報給他一個最低價。如果其他貿(mào)易商比我價格低，而且vendors說明不止一個，那何必再回復(fù)我的郵件，直接到其他供應(yīng)商那談就行了。
客戶多了就會知道，這種繼續(xù)回你的情況就是壓價，否則他根本就不會回。
一.談判直覺的建立
既然客戶自己說pending，那么干脆不回他，看誰先沉不住氣。很多時候你要得到一個客戶，就必須冒著失去這個客戶的風(fēng)險。
這種談判直覺的建立，必須通過開發(fā)大量潛在客戶，進(jìn)行談判實踐才能獲得。很多客戶接觸多了你會發(fā)現(xiàn)他們就是這樣，剛開始的時候玩消失，之后談妥了，他下單過來了，就不停地催交期。原因就是他的客戶給他多少期限，他必須通過跟供應(yīng)商玩消失的方法壓價，只有當(dāng)時間真的來不及的時候才會決定下單過來。
過了十天，客戶沉不住氣了，扔出一個大的誘餌，說要10個柜，看我晚上沒回他，之后發(fā)了一封郵件給我：
“ We have 10 container order for XXX(artifical leather name), deliver time should each 10 days ship one 40HQ total order should be finish before June.Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval.Our target price is $4.7/m fob shanghai, hope it is a good premise to the success of our first cooperation.
Please reply me as quickly as possible.
要10個柜的訂單，每10天給他發(fā)1個高柜，總共的訂單在6月份之前完成，給他先發(fā)2個顏色小樣確認(rèn)，目標(biāo)價$4.7美金。
一般來說，很多公司看到這樣的郵件會采用的辦法是往自己供應(yīng)商那邊猛砍，我們底價$5，就要往后面的加工廠砍價，跟老板說再讓他們無論如何降價$0.25。
我們的行業(yè)就是這樣，剛出來一個新產(chǎn)品的時候品質(zhì)很好，過了一兩年同一個產(chǎn)品就完全變了樣子，只是長得像，但完全是兩塊不同的面料。就是客戶要求降價，后面的人就往工廠砍，工廠開始偷工減料的結(jié)果。
但是到工廠砍價，以后工廠的配合勢必不好，偷工減料碰到問題也很難處理，與客戶的生意不會做長久，這種當(dāng)然不是我們想看到的結(jié)果。
其次，對于客戶說的10個柜子非常懷疑，哪個客戶第一次合作就會來10個柜，一般最多一兩個算不錯了，而且按照正常的流程一般都是我們問客戶數(shù)量才對，哪有客戶還沒確定好價格先跟你談數(shù)量的。 通過上述分析之后，我回復(fù)了客戶，但是沒有任何降價的意思：
“ Thank you for calling of the pending state of the order. I have sent 2 color artifical leather via DHL. The tracking numberis XXX, please note,thanks!
As for the unit price, I took a long negotation with factory after receive your mail. We end up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $5.3/m fob shanghai, We hope you would see our pure wishing wich was to set up the mutually profitable cooperation with you.Attached is the quotation details for your review.
Waiting for your reply.
二.價格談判做到心中有數(shù)
我跟客戶說寄出了2塊不同顏色的artificial，價格方面和工廠商量后給他$5.3/m，我們當(dāng)然是希望大家合作共贏長期合作。
和工廠商量也只是跟客戶的說辭，有時候你也可以跟客戶說和老板商量商量，但其實你不一定要真的商量，這么做是為了讓客戶知道你在為他努力爭取。
這里寄樣品我當(dāng)然是直接就寄過去了，很多人好不容易談到了確認(rèn)樣品，談到了價格，卻又開始跟客戶談快遞費(fèi)了，就有點(diǎn)顧此失彼。談判的時候有些小細(xì)節(jié)我們要學(xué)會在不同的節(jié)奏中去忽略，不能不分情況的在小細(xì)節(jié)上糾結(jié)。
我覺得都已經(jīng)給他全部列出來了，這樣總可以決定了吧？沒想到客戶又來了，一般談判總要你來我往反反復(fù)復(fù)兩三次，所以不要剛開始就降價降到底。
“ I am appreciated your great efforts for this order. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to $5/m, which is that I can ultimately accept.
Therefore the total quantity will be reduced to 1 container for a trial order. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.
客戶說很感謝我在訂單上的努力，但是他們也要生存，讓我降到$5/m，并且說因為價格貴，只能先下一個柜。讓我不要猶豫，盡快回復(fù)。
不僅價格要降一降，他還很有理由把數(shù)量降到一個柜，說價格高只能先試試單。大部分客戶都是這樣，一開始說的數(shù)量非常多，到最后又給出一個很普通的數(shù)量，說是試單，到底是不是一開始就是一個柜呢？你猜我知道不知道。
談價格當(dāng)然不能直接答應(yīng)，否則他會認(rèn)為價格有水分，之后覺得買虧了還會要special discount或者說又玩消失。于是就想稍微給他增加點(diǎn)難度，雖然L/C at sight的付款方式在現(xiàn)在已經(jīng)是非常不錯也很普遍的方式，但如果有點(diǎn)定金的話就更安全，而且這樣我們的流動資金就更容易，還能到工廠壓壓價。于是向客戶提出 ：
“ Your last mail made me trouble sleeping whole night. After a thorough discussiong to those concerned,we finally accept the price of $5/m fob shanghai.But the payment terms indeed need change to 30%T/T deposit with 70% L/C at sight because we havve to pay dearly for raw materila.This is the only condition I can give you under your price issuce.
Waiting for your reply.
跟客戶說因為他的上一封郵件都睡不好覺，經(jīng)過艱難的決定同意他的$5/m， 但是付款方式要改成30%定金70%即期信用證?？蛻艨吹竭@封郵件可能坐不住了，打電話跟我商量，最后我們定下30%定金，70%見提單復(fù)印件付款。
有了這個30%定金，我們找到工廠談判，本來是幾個月結(jié)賬的，跟他說這個訂單可以現(xiàn)金結(jié)算給他們，他們就很開心的降了1毛，也就是$0.14左右。
后面的事情就比較順利了，這個訂單就這樣定了下來。
做外貿(mào)，價格談判是很重要的一個步驟。如何走好這一步一直都是一個大學(xué)問，希望這個案例能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。
畢竟價格談判并沒有一成不變的固定框架和流程，你只有不斷修煉內(nèi)功，才能游刃有余的應(yīng)對不同的客戶和不同的境況。
我還是那句話，面對客戶要求降價的情況，千萬不要有任何負(fù)面情緒，反而要知道這是一個積極信號。因此自查除了價格高之外，有沒有其他問題暫時被忽略了。
如果只是價格問題客戶要砍價這太正常了，從采購的角度來看，有著三個“永遠(yuǎn)”的黃金定律：
1.面對供應(yīng)商的價格，永遠(yuǎn)不接受第一次報價。
2.永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商感覺我們是有單的。
3.永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我們必須得下單給他。
因此，根據(jù)這三個“永遠(yuǎn)”，客戶說價格高要求降價是非常正常的，很多時候這只是一種本能反應(yīng)而已。所以第一件事要做的就是穩(wěn)住心態(tài)，不要自亂陣腳，更不要立即降價，一認(rèn)真你就先輸了。
掃一掃 關(guān)注我們
鄂公網(wǎng)安備 42010302001539號
