外貿客戶跟進談判的過程，其實就是一場心理戰(zhàn)。對此，我深以為然。
今天，我會分享我多年以前，曾經(jīng)歷的一場心理戰(zhàn)。而在這之前，我建議可以先回顧過去所分享過的：外貿商務溝通談判過程中的基本功：5W2H分析法。這有助于我們更好的通過這場心理戰(zhàn)，去找出問題，認識不足，從而會有更好的所思所想和所得。
之后我們回到今天的內容里：
案例詳情：
客戶是荷蘭的，曾郵件聯(lián)系過，然后在某個陽光明媚的早晨帶著他的助理、采購和工程師來到我們廠，直接說要找老板談，讓我們按他的設計開發(fā)一款新品。
他以2W臺的大單為誘餌獲得了我們最優(yōu)惠的報價，又利用我們急于打開歐洲市場的心理為其免費打樣多次，并催促我們快速申請了進入歐洲市場所需的CE，EEC等認證。
等樣品終于確認了，所有認證都拿到了，時間也過了一年半，他的訂單依然毫無蹤影。
老板早就對他不抱希望了，認為他不會有什么大單，也不再過問。
而我卻不想放棄，客戶也沒有消失，他的助理和采購一直在和我互動，經(jīng)常會問些問題，關于技術、配件、售后等等各方面的，偶爾也會聊聊這個產(chǎn)品在歐洲的市場前景。我能感覺到他們依然在推進這個項目，所以，我也一直很積極地配合他們。
我的感覺沒有錯，他們確實沒有放棄這個項目，最后訂單總算下來了，只是這個訂單太對不起我們的努力了，才200臺，PO上居然是以前2W臺的價格，USD330/臺，總金額6W多美金，他還要求L/C付款。
我問老板：
“
荷蘭客戶準備下200臺訂單，以前的價格能不能做？
”
老板說：
“
要做也能做，沒什么利潤，你看著辦吧。最后還加了一句：我就知道他沒什么大單。
”
我不這么認為，我和他們溝通這么久，感覺他們公司有實力消化更大的訂單。
這一次，我沒有立即回復，決定跟他們打一場心理戰(zhàn)，當初那個荷蘭老頭不就是讀懂了我們心理從而獲得了最優(yōu)價格和諸多支持么？
我推測：備選供應商他們應該有，但馬上可以下單的工廠還真不一定有，為什么呢？
首先，產(chǎn)品價值高，愿意免費打樣3次以上的工廠不多。
其次，反復修改、測試樣品需要大量時間和精力，他工程師就天天在我們廠指導修改。
最后，多次空運樣品，費用也不低。所以極有可能當初只發(fā)展了我們一家。那我就先晾他一陣再說吧。
過了一天，我依然沒有回復，客戶采購沉不住氣了，發(fā)來郵件：
What's the situation? We did not receive a response ever since the purchase order was sent.
請問是什么情況，我們的采購單發(fā)出去之后沒有收到任何回應。
緊接著，他電話又來了，我告訴他訂單收到了，只是有些問題需要等老板回來確認，他建議SKYPE聊，于是有了下面的對話：
我說：
You know, our offer was base on 20,000 pieces. I am afraid that price is not workable for 200 pieces.
您也知道，我們的報價是基于20000臺的，恐怕您200臺的訂單我們無法給出這個報價。
客戶說：
It's just a trial order. Eventually we would purchase it in thousands. So please keep the price as before.
這僅僅是個試單，我們最終將會下單幾千臺，所以請保持之前的報價。
我說：
Another problem is payment terms. According to our company's policy, L/C can be accepted only when the order amount over 100 thousand dollars.
另一個問題就是支付方式。根據(jù)我們公司的政策，我們只有接收到100，000美元的訂單才會接受L/C的付款方式。
客戶說：
If we increase the order to 100 thousand dollars, do you think you could keep the original price?
如果我們的訂單總額達到100，000美刀，那么您的報價會跟之前一樣嗎？
我說：
I will check with boss and reply you.
這個我會跟老板確認之后回復您的。
以上對話可以看出，他們最關心的無疑是價格，就是希望保持原價，那么我心里有底了。
可能有人不太理解，既然老板都說能做了，我為什么還要這么折騰呢？
那我要就吐槽一下這個荷蘭老頭了，太能砍價了，真真顛覆了我對歐洲人的認知。如果這次200臺我們輕易接受了當初的報價，那么下次他訂多點，一定還會大砍價。與其到時候頭疼，不如現(xiàn)在就把這個麻煩解決掉。
從平常的溝通中獲知，客戶公司采購量一向不小，這款產(chǎn)品雖是新項目，但他們一致認為市場前景很好，也投入了很多精力，所以我有理由相信增加數(shù)量對他們來說不是問題。10W美金只是試探，也就300臺而已，肯定不是我的最終目標。
我就不怕訂單黃了么？當然怕，但我相信不會，因為一旦談崩，那絕對是雙輸，而我看得出來他們對這個訂單很重視，前期又投入那么多時間和精力，他們應該也不會希望這樣的事情發(fā)生。
好了，言歸正傳。為了表明我確實在努力地替他們爭取價格，我又拖了一天才回復郵件。
We had an internal discussion and found the production cost of 200 or 300 units is much higher than that of 20,000 pieces. It is really difficult for us to accept original price.
我們進行了內部討論，發(fā)現(xiàn)200-300臺的成本遠遠高于20000臺，因此我們很難接受給與原來的報價。
So, unit price for 300 pieces is USD380.（價格加的有點多）
所以對于300臺的報價是單件380美金。
Considering future cooperation, we would keep the price as before if the order quantity amount to 2000 units.
但考慮到未來的合作，我們愿意保持原來的報價，如果你們的訂單數(shù)量達到2000件的話。
我提出2千臺可不是獅子大開口，他們最開始說樣品確認了就能簽2W臺的，現(xiàn)在我們要求2千臺已經(jīng)很厚道了。不過，我心里還是很忐忑。
等待了漫長的一天后，客戶終于回復了，答應訂購1500臺，3個月內出完，希望保持原價。考慮到以后的合作，我們接受了，但要求先付部分訂金，充當最后一批貨款，他們也爽快地答應了。
教訓和總結：
1.談判時要注意，不要太早暴露自己的真實意圖和想法，這樣容易被對方利用，讓自己陷入被動的局面。
2.盡可能地多收集一些客戶公司的信息，了解他們的規(guī)模，是經(jīng)銷商還是零售商，當?shù)氐氖袌銮闆r，是否有其它供應商，他們的關注點等等。做到知己知彼，談判時才能有的放矢，爭取利益最大化。
3.很多時候，客戶拋出大單只是為了獲得最優(yōu)惠的價格，所以報價時最好分幾檔，什么數(shù)量對應什么價位。不管所謂的“大單”有多大，都要保留合理的利潤。
4.如果客戶訂單很小，但以“將來有大單”要求價格讓步，不要輕易答應。不要以為暫時的退讓能換來以后長久的利益，這種退讓只會讓你處于更加不平等的地位，將來他有大單極有可能還會砍價。
5.如果到了不得不讓步的時候，盡量拖延一段時間，讓對方感覺這份“讓步”來之不易，也杜絕了對方得寸進尺的可能。讓步的同時，最好也為己方爭取一些利益，實現(xiàn)公平讓步。
掃一掃 關注我們
鄂公網(wǎng)安備 42010302001539號
