詢問信
此類詢盤大都以詢問的形式發(fā)出。特點是:沒有稱呼也沒有具體產(chǎn)品詢問, 只是對公司產(chǎn)品感興趣, 標準的詢問函模式, 要求傳一份報價單或者宣傳冊到他郵箱。
例如:
Dear Supplier:
We introduced ourself as one of the biggset wholesalesalers in xxxx.we are interested in your products and pls send us your pricelist.
對于此類詢盤基本上可以定義為:無價值詢盤。
客人一般是剛剛?cè)腴T或者是沒入行的來了解下行情, 所以大不必放太多精力?；貜?fù)此類詢盤也就套用一下基本格式或者沒時間不作回復(fù)也無大礙。
客人委托阿里巴巴網(wǎng)站的詢盤 (系統(tǒng)匹配序盤)
阿里巴巴為國外客戶省下時間和精力, 客人可以把自己大概意思提交阿里巴巴網(wǎng)站, 然后網(wǎng)站會自動發(fā)給符合條件的供應(yīng)商。此類詢盤只能說明客人有購買此商品的意向。
例如:
Long rich international enterprise ltd has just posted a request for quotation on Alibaba.com matching your products.Send this Buyer your quotation today to make sure you stand a good chance of securing this deal.
客人一般是剛剛?cè)胄?/span>, 想盡可能的收集一下產(chǎn)品信息或者是正在比較此類產(chǎn)品能否列到采購清單中。當(dāng)然也不能太絕對, 少數(shù)有系統(tǒng)匹配的詢盤也能夠結(jié)識具有采購意向的客人, 但是這個概率是非常小的。因為自己連詢盤都懶的發(fā)的客人想必價值也不會高。
回復(fù)此類詢盤, 方法同上但是可以適當(dāng)加入一些公司規(guī)?；蛘甙l(fā)展情況的介紹。一方面出于禮貌, 另一方面萬一客人真有意向采購的話可以加深客人的印象。
針對產(chǎn)品群發(fā)的詢盤
客人在自己國家可以在阿里巴巴網(wǎng)上群發(fā)詢盤, 所有符合條件的供應(yīng)商都會收到其詢盤。可想而知, 競爭是相當(dāng)激烈。當(dāng)然, 客人的價值相對于前兩種要高一點。需要注意的是這類也是目前阿里巴上占的比例最多的詢盤。
這類客人基本可以列入有采購意向, 但是還在徘徊或者比較階段。對于這種情況, 在回復(fù)的時候可以稍微注意一下可以把客人列為意向客戶。
回復(fù)此類客戶, 可以用事先準備的模板回復(fù)。一可以節(jié)省大量時間和精力, 二也可以因為回復(fù)了太多不注意而失去一個意向客戶。
同行套價的詢盤
這類詢盤主要是同行之間為了競爭去了解彼此的各方面信息。此類詢盤一般會列有很詳細的采購產(chǎn)品的信息, 而且稱謂、署名都非常規(guī)范, 甚至可以拿去作范本。稍不留意, 外貿(mào)業(yè)務(wù)員就會當(dāng)做重點客戶來對待, 這樣就有點得不償失了。
兵書有云:兵不厭詐。再完美的“詐”都會有破綻。這類詢盤的破綻就在個人信息上。一般不會有很詳細的個人信息 (電話、地址、郵編等) 。
如有個詢盤資料里寫的是美國, 內(nèi)容詳盡, 最后郵箱卻是fuji@yahoo.com.cn, 所以也就沒有必要回復(fù)了。
套底價的詢盤
這類詢盤, 一般來說價值比較高。但是實際數(shù)量可能和詢盤里說的相差甚遠, 甚至有可能都不夠你們的最小起訂量。
此類客人一般都很有經(jīng)驗。他們知道中國產(chǎn)品的價格很大部分取決于數(shù)量。因此他們一開始會給外貿(mào)業(yè)務(wù)員一個“美麗的陷阱”, 業(yè)務(wù)員要是一不小心上當(dāng), 把底牌攤出去了, 到時候再提價格就是一件非常難的事了。
對付這類詢盤, 業(yè)務(wù)員們要做到不卑不亢, 不管數(shù)量多少先別輕易把底價告訴對方, 或者在報價過程中給自己留一點余地。如在報價單上加個有效期, 或者注明價格不含包裝樣的回復(fù)客人都是比較容易接受的。
重點詢盤
此類詢盤一般會有詳細的產(chǎn)品信息, 及價格條款。此類客人一般都是比較專業(yè), 無論對產(chǎn)品還是行情都了解的比較透徹, 并且價值非常高。
回復(fù)這類詢盤要慎之又慎。仔細閱讀客人的問題 (產(chǎn)品規(guī)格, 材料, 包裝, 交貨時間, 付款條件等) 然后一一解答。回復(fù)一定要簡單明了, 盡量用公司的名義做到回答干練專業(yè)。這樣會給客人留下一個很好的印象。
其他細節(jié)
最細小的地方最容易被遺忘。注意細節(jié)雖然不能起決定性作用但是往往作用卻不小。在回復(fù)客人詢盤的時候還要注意以下幾方面的問題。
稱謂:在收到詢盤之后, 很多人會很習(xí)慣的用DEAR SIR/MADAM。阿里巴巴網(wǎng)站在每一封詢盤上都會顯示詢盤的發(fā)送人及所在公司的一些信息。那我們既然知道了客人的名字, 為什么不用DEAR MR./MS.XX呢?
及時:客人發(fā)出一封詢盤后, 會收到千百封回盤。那么如何在那么多的回復(fù)中脫穎而出呢?很重要的一點就是:第一時間回復(fù)。客人的習(xí)慣往往是重點查看前10封回復(fù), 之后的回復(fù)基本屬于瀏覽性質(zhì)。所以, 早一點回復(fù), 就多一份機會。這是非常重要的一點。
語言:一封詢盤過來, 外貿(mào)業(yè)務(wù)員都能知道客人是屬于哪個國家的。所以最好能在回復(fù)正文后加上用客人的母語對此進行翻譯。試想, 如果你發(fā)出一份詢盤, 在一大堆英文回復(fù)中, 看到一封英文回復(fù)加中文翻譯, 是不是會感到特別親切, 從而對此供應(yīng)商的印象特別深刻呢?
總之, 每一封詢盤都是一個機會, 外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該做到正確分析每一封詢盤并且用心回復(fù), 使自己的業(yè)績出類拔萃。
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