外貿(mào)業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都圍繞著客戶(hù)、工廠(chǎng)、訂單這幾塊工作，找客戶(hù)和發(fā)郵件是每天都要做的事情。但是還是有很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員有著找不到客戶(hù)的苦惱，就算是掌握了客戶(hù)資源，但是依然會(huì)有同行來(lái)?yè)尶蛻?hù)的風(fēng)險(xiǎn)。一位客戶(hù)肯定不止一名業(yè)務(wù)員去跟蹤。與其坐在電腦面前抱怨每天找不到客戶(hù)開(kāi)不了單，還不如思考一下如何找到客戶(hù)。
一、了解自身產(chǎn)品
要想征服客戶(hù)，首先要征服自己。征服自己指的是讓自己專(zhuān)業(yè)化，對(duì)產(chǎn)品做到非常了解。如果你面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題常常被問(wèn)住，那你就好好好的學(xué)習(xí)一下產(chǎn)品知識(shí)。一個(gè)好的業(yè)務(wù)員是對(duì)自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品都能非常了解的。
作為一名新人，最好最快掌握自己的產(chǎn)品的方法有三種
1.每天都去找工廠(chǎng)，或者找一些相關(guān)的產(chǎn)品。好好地去看一下這些產(chǎn)品信息什么的，做好記錄工作。
2.每天都喝工廠(chǎng)或者供應(yīng)商打電話(huà)。這樣做有兩個(gè)好處，一個(gè)是鍛煉你的溝通能力，多聽(tīng)多說(shuō)，不會(huì)怯場(chǎng)。第二就是要記錄好產(chǎn)品原料、價(jià)格、訂單大小、交期、付款方式、工廠(chǎng)資料、規(guī)模如何、生產(chǎn)力怎么樣等等信息。對(duì)這些進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)化的記錄和整理。
3.每周都去拜訪(fǎng)工廠(chǎng)。直接下去工廠(chǎng)看看工廠(chǎng)是怎么生產(chǎn)的，產(chǎn)品有哪些亮點(diǎn)，有哪些不足，看看工廠(chǎng)的溝通方式怎么樣，看看老手是怎么聯(lián)系的。
堅(jiān)持往復(fù)，一個(gè)新人堅(jiān)持三四個(gè)月左右就能對(duì)產(chǎn)品有個(gè)具體的了解，這個(gè)時(shí)候就有一定的能力去接觸客戶(hù)了。
如果你是個(gè)人新人，你沒(méi)有和工廠(chǎng)接洽過(guò)，那你就需要好好地反省一番了。
有業(yè)務(wù)員在剛接觸外貿(mào)行業(yè)時(shí)就會(huì)急著說(shuō)沒(méi)有客戶(hù)，需要詢(xún)盤(pán)，但是當(dāng)問(wèn)及到他你做什么產(chǎn)品、原材料是什么、市場(chǎng)行情怎么樣、產(chǎn)品同質(zhì)化如何、價(jià)格怎么樣、有什么優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，他們都說(shuō)我只是一名新人，還不了解這么多。這樣的業(yè)務(wù)員就算給一定的詢(xún)盤(pán)給他們，他們也談不成，很有可能還會(huì)錯(cuò)失大客戶(hù)。
如果真是想從事這一行業(yè)的話(huà)，建議最開(kāi)始先從最底層的驗(yàn)貨員開(kāi)始做起，足夠熟悉產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)候再去從事業(yè)務(wù)行業(yè)。畢竟業(yè)務(wù)也是非常吃經(jīng)驗(yàn)的。平時(shí)沒(méi)事多跟著前輩多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，提升自己的業(yè)務(wù)能力。
二、把控好價(jià)格
面對(duì)客戶(hù)的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格相差太大，不要喪失冷靜，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該仔細(xì)分析一下客戶(hù)給出這個(gè)報(bào)價(jià)的原因。
客戶(hù)在報(bào)價(jià)前肯定是對(duì)整個(gè)行業(yè)的價(jià)格有一定的了解看，很少有胡亂報(bào)價(jià)的。
客戶(hù)報(bào)價(jià)一般分為兩種類(lèi)型。
一種就是一直在搜索目標(biāo)供應(yīng)商，會(huì)在整個(gè)市場(chǎng)里面去一個(gè)個(gè)的詢(xún)盤(pán)，需求量比較大，同時(shí)也有很多供應(yīng)商在和他們對(duì)接，可能同時(shí)會(huì)和幾家企業(yè)對(duì)接，這類(lèi)客戶(hù)不怕沒(méi)有供應(yīng)商，因?yàn)楸旧砭褪呛軗屖值模吡艘粋€(gè)還有更多。
另一種的話(huà)就是尋求合作的買(mǎi)家，這種買(mǎi)家一般都是會(huì)和供應(yīng)商好好協(xié)商，以尋求出最適合雙方的一種合作方法，這種客戶(hù)其實(shí)和賣(mài)家其實(shí)在同一戰(zhàn)線(xiàn)。
所以我們?cè)诿鎸?duì)客戶(hù)報(bào)價(jià)的時(shí)候，要先對(duì)自己的產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和利潤(rùn)做一個(gè)評(píng)估，根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)分析客戶(hù)屬于哪一種。不能一味地大眼客戶(hù)的降價(jià)請(qǐng)求，你一退再退的態(tài)度只會(huì)讓客戶(hù)一壓再壓，更有甚者會(huì)懷疑你的產(chǎn)品質(zhì)量不好。
在和客戶(hù)溝通的時(shí)候也盡量不要郵件溝通，這樣太麻煩了，效率也低，最好能和客戶(hù)電話(huà)溝通，做好準(zhǔn)備，什么情況能降價(jià)，降價(jià)的條件是什么，簽訂多久？
三、即時(shí)性
面對(duì)客戶(hù)的郵件，如果不是要長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備的真是郵件，都要在最快的時(shí)間內(nèi)回復(fù)過(guò)去。
尤其是一些產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，更是要快點(diǎn)回復(fù)，客戶(hù)這時(shí)候是最心急的時(shí)候，你的快速回復(fù)能讓他覺(jué)得非常安心，感覺(jué)得到自己被尊重了，后期溝通也就方便了。
訂單的售后也是非常重要的，如果只是簽單之后就覺(jué)得萬(wàn)事大吉不用管其他的事情的話(huà)就大錯(cuò)特錯(cuò)了。其實(shí)做外貿(mào)的，很多客戶(hù)都是需要維護(hù)的，而且是有可能建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系，所以要在簽單之后好好地服務(wù)，把客戶(hù)的問(wèn)題疑慮解決了，后期續(xù)單也就簡(jiǎn)單多了。
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