“你們要價(jià)太高了，另一家工廠給出的價(jià)格低于你們的報(bào)價(jià)！”相信大多數(shù)的外貿(mào)人都曾遇到過(guò)這樣的問(wèn)題。如今價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為外貿(mào)的一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)了。如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，拿下訂單，變的尤為重要。
在和客戶的第一次談判中，客戶往往都會(huì)認(rèn)為我們報(bào)的價(jià)格過(guò)高。有些心急的業(yè)務(wù)員面對(duì)這種情況會(huì)直接和客戶說(shuō)，他們的報(bào)價(jià)這么低肯定有質(zhì)量問(wèn)題或有一定的貓膩。這樣做的效果可能反而適得其反，當(dāng)我們?cè)诮o客戶爆出我們的價(jià)格時(shí)，即使再便宜的價(jià)格，客戶也會(huì)說(shuō)貴。本來(lái)做生意就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，相反那些對(duì)價(jià)格滿不在乎的才不是真正的買家。
如果客戶砍價(jià)太低，也未必是客戶的問(wèn)題（某些虛假詢盤和垃圾客戶除外），而是因?yàn)樗麑?duì)你成本價(jià)格不確定。我們應(yīng)該做的是了解價(jià)格區(qū)間，增強(qiáng)價(jià)格信心。
首先，我們應(yīng)該了解公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于什么水準(zhǔn)，并與同行進(jìn)行對(duì)比，根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)來(lái)為自己定價(jià)，并對(duì)確認(rèn)的價(jià)格有一定的信心。當(dāng)客戶對(duì)于我們的報(bào)價(jià)沒(méi)有回復(fù)時(shí)，我們不要懷疑是否是因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)高而選擇降價(jià)。我們需要清楚的是，在外貿(mào)行業(yè)中，不是每個(gè)詢盤客戶都可以成交的。大多數(shù)客戶，第一次向我們?cè)儍r(jià)主要是收集信息。所以不管你給他什么價(jià)格，他們都會(huì)覺(jué)得高。
貨比三家，有時(shí)客戶報(bào)出的價(jià)格只是試探性的，或是他們的心理價(jià)位，或是他們從同行拿到的報(bào)價(jià)。
如果是后者，我們應(yīng)該了解我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差距，做好產(chǎn)品調(diào)研分析，根據(jù)實(shí)際情況采取產(chǎn)品差異化或價(jià)格差來(lái)贏得客戶信任。
我之前遇到過(guò)類似的情況。我有一個(gè)合作3年的老客戶，我們之間的合作一直很穩(wěn)定，客戶也很信任我們。有一天，客戶拿著我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格問(wèn)我， 他希望以同行的價(jià)格出貨給他們，我們算了一下，這個(gè)價(jià)格基本就是成本價(jià)。
我跟客戶說(shuō)，如果這個(gè)價(jià)位出貨的話，我們不光不賺錢還要賠錢。我們都合作這么久了，只要價(jià)格不虧損我可以爭(zhēng)取給他您。但是原料成本加人工等費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)了這個(gè)價(jià)格。當(dāng)然您如果感覺(jué)其他供應(yīng)商便宜，您可以嘗試合作一下。我尊重您的選擇。
一段時(shí)間后客戶聯(lián)系我要定一批的訂單，并提出給他一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格。想必他先前說(shuō)的那個(gè)低價(jià)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)能達(dá)到預(yù)期。
外貿(mào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因?yàn)榈赜虻脑?，一些供?yīng)商那劣質(zhì)產(chǎn)品坑客戶。我們可以做的事，用產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)話。在保證質(zhì)量的前提下我們才有說(shuō)話的底氣。這樣才可以在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。
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