“你們要價太高了，另一家工廠給出的價格低于你們的報價！”相信大多數(shù)的外貿(mào)人都曾遇到過這樣的問題。如今價格戰(zhàn)已經(jīng)成為外貿(mào)的一個新的戰(zhàn)場了。如何在眾多的競爭者中脫穎而出，拿下訂單，變的尤為重要。
在和客戶的第一次談判中，客戶往往都會認為我們報的價格過高。有些心急的業(yè)務員面對這種情況會直接和客戶說，他們的報價這么低肯定有質(zhì)量問題或有一定的貓膩。這樣做的效果可能反而適得其反，當我們在給客戶爆出我們的價格時，即使再便宜的價格，客戶也會說貴。本來做生意就是一個討價還價的過程，相反那些對價格滿不在乎的才不是真正的買家。
如果客戶砍價太低，也未必是客戶的問題（某些虛假詢盤和垃圾客戶除外），而是因為他對你成本價格不確定。我們應該做的是了解價格區(qū)間，增強價格信心。
首先，我們應該了解公司的產(chǎn)品在市場上處于什么水準，并與同行進行對比，根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)來為自己定價，并對確認的價格有一定的信心。當客戶對于我們的報價沒有回復時，我們不要懷疑是否是因為報價過高而選擇降價。我們需要清楚的是，在外貿(mào)行業(yè)中，不是每個詢盤客戶都可以成交的。大多數(shù)客戶，第一次向我們詢價主要是收集信息。所以不管你給他什么價格，他們都會覺得高。
貨比三家，有時客戶報出的價格只是試探性的，或是他們的心理價位，或是他們從同行拿到的報價。
如果是后者，我們應該了解我們與競爭對手的產(chǎn)品差距，做好產(chǎn)品調(diào)研分析，根據(jù)實際情況采取產(chǎn)品差異化或價格差來贏得客戶信任。
我之前遇到過類似的情況。我有一個合作3年的老客戶，我們之間的合作一直很穩(wěn)定，客戶也很信任我們。有一天，客戶拿著我們競爭對手的價格問我， 他希望以同行的價格出貨給他們，我們算了一下，這個價格基本就是成本價。
我跟客戶說，如果這個價位出貨的話，我們不光不賺錢還要賠錢。我們都合作這么久了，只要價格不虧損我可以爭取給他您。但是原料成本加人工等費用已經(jīng)超過了這個價格。當然您如果感覺其他供應商便宜，您可以嘗試合作一下。我尊重您的選擇。
一段時間后客戶聯(lián)系我要定一批的訂單，并提出給他一個優(yōu)惠的價格。想必他先前說的那個低價供應商，產(chǎn)品質(zhì)量沒能達到預期。
外貿(mào)行業(yè)競爭非常激烈，因為地域的原因，一些供應商那劣質(zhì)產(chǎn)品坑客戶。我們可以做的事，用產(chǎn)品質(zhì)量說話。在保證質(zhì)量的前提下我們才有說話的底氣。這樣才可以在眾多競爭對手中脫穎而出。
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