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疫情之后，海運(yùn)費(fèi)一路上漲，時(shí)刻牽動(dòng)著外貿(mào)人的心。

從今年年初，等到現(xiàn)在，海運(yùn)費(fèi)依舊居高不下，最高時(shí)期甚至超過(guò)了貨值本身。

隨之而來(lái)的問(wèn)題，是報(bào)價(jià)難，稍有不慎就會(huì)導(dǎo)致客戶推遲下單，甚至是取消訂單。

下面兩位學(xué)員遇到的問(wèn)題，相信大家都不陌生，給各位分享下，希望能給大家?guī)?lái)一些參考。

01

擔(dān)心運(yùn)費(fèi)繼續(xù)上漲

如何報(bào)價(jià)？

有位學(xué)員問(wèn)我：

毅冰老師，我們是做機(jī)械的，交貨期大概是200天。

因?yàn)橛行╇娖髁慵南拗?，一位巴西客戶讓我們?bào)運(yùn)費(fèi)，目前報(bào)價(jià)是6900一個(gè)柜子。

因?yàn)橐咔檫\(yùn)費(fèi)都漲了好多，現(xiàn)在比較犯難……如果明年出貨的話，運(yùn)費(fèi)不知道要報(bào)多少，按照目前的報(bào)又怕明年的運(yùn)費(fèi)會(huì)漲很多？

如果報(bào)雙倍的價(jià)格，又怕客戶承擔(dān)不了，該怎么辦?。?/span>

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得，我們是沒(méi)有辦法預(yù)測(cè)未來(lái)的。

只是大概率，我覺(jué)得如今的運(yùn)費(fèi)已經(jīng)是非常高了。

未來(lái)有沒(méi)有可能更高？

當(dāng)然可能性有，但是全球貿(mào)易的承壓位在哪里，是沒(méi)人知道的。

而200天后，相信疫情有了控制，一切會(huì)好轉(zhuǎn)一些。

所以我的建議是，依然按照如今的報(bào)價(jià)來(lái)走。

當(dāng)然，200天后有可能運(yùn)費(fèi)下調(diào)一些，給客戶退一些，人家也會(huì)感受到你的誠(chéng)意；可200天后如果運(yùn)費(fèi)大漲，到時(shí)候再調(diào)整價(jià)格就行。雖然我覺(jué)得后者的概率并不高。

如果實(shí)在不放心，那就談一個(gè)海運(yùn)費(fèi)的區(qū)間，區(qū)間內(nèi)你價(jià)格不變，如果到時(shí)候海運(yùn)費(fèi)降價(jià)了，區(qū)間外的部分，你退客戶一半。

如果海運(yùn)費(fèi)漲價(jià)了，那漲幅在區(qū)間外的部分，客戶給你承擔(dān)一半。

這也是公平的談判思路。

02

運(yùn)費(fèi)分?jǐn)偤髢r(jià)格太高

客戶想取消訂單？

另外一位學(xué)員的問(wèn)題是這樣的：

毅冰老師，你好，我們是做滾塑大件塑膠產(chǎn)品的。因?yàn)轶w積大，一個(gè)柜只能裝有限數(shù)量的產(chǎn)品。

現(xiàn)在有個(gè)秘魯?shù)目蛻?，很想買我們的產(chǎn)品，但是海運(yùn)費(fèi)分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品上，價(jià)格就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

客戶現(xiàn)在要取消訂單了，請(qǐng)問(wèn)怎么辦？

其實(shí)，我也碰到過(guò)跟這位學(xué)員一樣的問(wèn)題。

大概十多年前，我做一款漂浮在海上的塑料球，好像是給漁民用的，很大只，一個(gè)集裝箱只能裝五六個(gè)。

所以運(yùn)費(fèi)的價(jià)格很貴，基本上客戶都是詢價(jià)后消失，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)根本吃不消，分?jǐn)偵先ヌ吡恕?/span>

而這位學(xué)員的情況是，大件體積的塑膠產(chǎn)品本身就很難做，因?yàn)槊恳籶c的運(yùn)費(fèi)太高。

再加上如今運(yùn)費(fèi)已經(jīng)漲到天上去了，更加難接單。

所以客戶要取消訂單，目前并沒(méi)有太好的方案，我建議，不妨跟客戶研究，我們暫時(shí)擱置這個(gè)項(xiàng)目，等運(yùn)費(fèi)有所回調(diào)后，我給你重新更新報(bào)價(jià)單。

03

一開(kāi)始的報(bào)價(jià)很關(guān)鍵

要做梯度報(bào)價(jià)

我想強(qiáng)調(diào)的是，一開(kāi)始的報(bào)價(jià)很關(guān)鍵，需要做梯度報(bào)價(jià)，然后根據(jù)不同的規(guī)格和要求，引導(dǎo)不同的區(qū)間。

一開(kāi)始報(bào)價(jià)過(guò)低，后續(xù)的談判就很困難，因?yàn)橐獫q價(jià)是很難的。

盡管匯率因素，海運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，都是現(xiàn)實(shí)存在的，客戶都知情，也容易理解，可即便如此，要談漲價(jià)還是很難。

更何況如今真正的情況，是海運(yùn)費(fèi)暴漲后，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了客戶的價(jià)格承受力。

再加上匯率的動(dòng)蕩，如果一開(kāi)始沒(méi)有鎖定匯率區(qū)間和分?jǐn)傇瓌t，現(xiàn)在要跟客戶談漲價(jià)，也是沒(méi)有理由的。

04

海運(yùn)費(fèi)暴漲

訂單無(wú)法出貨？

另外，也有朋友問(wèn)我，海運(yùn)費(fèi)暴漲，很多客戶的訂單無(wú)法出貨，一直放著也不行，取消訂單也不行，該怎么辦？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我的建議是，分三步走：

第一步，跟客戶探討現(xiàn)在的真實(shí)情況，了解客戶的需求是否緊急。

第二步，根據(jù)客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，探討能夠彼此接受的最優(yōu)方案。

第三步，相互支持，相互體諒。

或許很多外貿(mào)朋友，面對(duì)這個(gè)情況，都想在可能的范圍內(nèi)，通過(guò)適當(dāng)?shù)难悠趤?lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。