外貿(mào)人，今天又有客戶問你要免費(fèi)樣品嗎？
經(jīng)常有看到小伙伴被卡在客戶要免費(fèi)樣品問題上，今天給大家分享下我的想法：
首先，對(duì)客戶做背景分析和分類：
1. 行業(yè)品牌客戶或者大客戶：
這類客戶相對(duì)簡(jiǎn)單，和他們提收樣品費(fèi)，一般結(jié)果是：不會(huì)給樣品費(fèi)，愿意給的很少，但會(huì)給你到付快遞賬號(hào)，他們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)?。ó?dāng)然很貴的幾百美金的產(chǎn)品就不可能免費(fèi)，比爾蓋茨的兒子來(lái)了也不給他免費(fèi)，嘿嘿）
當(dāng)然肯定有個(gè)別拽的大客戶品牌客戶，沒得談，沒有討價(jià)還價(jià)，樣品費(fèi)運(yùn)費(fèi)都不承擔(dān)，這就需要看老板的格局，愿不愿意割肉先付出！
2. 無(wú)法拿捏和判斷是質(zhì)量還是非質(zhì)量客戶。
這類客戶占大多數(shù)，可能沒有品牌客戶和大客戶那么明顯的公司特征，網(wǎng)上也搜不到太多可以參考和判斷的信息和依據(jù)，無(wú)法知道他們公司的大小和實(shí)力，他們也想要免費(fèi)樣品。
對(duì)這樣的了解不夠的新客戶，不需要?dú)鈵溃步栌猛衾蠋煹拿裕赫務(wù)劜灰X，談?wù)劜灰?先旁敲側(cè)擊問一下他們公司情況，在交流中判斷客戶的底細(xì)和更多信息。
那關(guān)于樣品收費(fèi)，運(yùn)費(fèi)這個(gè)點(diǎn)上，具體怎么和客戶談？首先是心態(tài)，見過(guò)太多外貿(mào)人，特別是新人，經(jīng)常沒開始和客戶討價(jià)還價(jià)就已經(jīng)發(fā)慌心虛，怕提了要樣品費(fèi)，要運(yùn)費(fèi)，客戶會(huì)跑了不理你了。
其實(shí)大可不必，這里想用一個(gè)詞叫：不卑不亢。做生意，不是求人辦事，不欠客戶什么，首先氣要足，有自信，跟打仗一樣，不能沒有開始，就已經(jīng)低人一等，把自己低到塵埃里，唯唯諾諾，狡猾的買家一旦感受到你的這種心態(tài)，往往更是會(huì)蹬鼻子上臉，拽的更厲害，最后直接甩你一句：我們公司從來(lái)不付任何樣品費(fèi)，你們不提供免費(fèi)，我們就換其他供應(yīng)商來(lái)威脅，或者說(shuō)其他供應(yīng)商都是免費(fèi)提供樣品，不要被他們唬住，有些原則要堅(jiān)持！
沒有底氣的交流，更大的危害是，在以后的交流和合作過(guò)程中，客戶如同抓住你的把柄和軟肋，這種高傲自大也會(huì)延伸到和你談判，以及討價(jià)還價(jià)等方方面面，讓你苦不堪言！
所以可以心平氣和的和客戶講：關(guān)于樣品費(fèi)問題，我們不能接受免費(fèi)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值高，去年一年我們遞了總價(jià)值20萬(wàn)美刀的樣品出去，成本太高！如果每個(gè)客戶都要求免費(fèi)樣品，將是一筆昂貴的經(jīng)營(yíng)成本，所以在樣品收費(fèi)問題上，望理解，以后你下單，我們將從訂單里扣掉這個(gè)樣品費(fèi)！
等說(shuō)完了，估計(jì)你自己也會(huì)覺得憋屈，特么賣個(gè)產(chǎn)品成了求人了！ 這是很多外貿(mào)人常用的應(yīng)對(duì)方法，被迫式的！
那么外貿(mào)高手如何應(yīng)對(duì)？不會(huì)和客戶在樣品收費(fèi)這個(gè)點(diǎn)上短兵相接，不會(huì)面對(duì)面的糾纏，而是會(huì)直接表明態(tài)度：因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值高，所以樣品收費(fèi)，已經(jīng)是我們最近五年來(lái)的公司制度，您不是第一個(gè)提出樣品免費(fèi)的客戶，這方面我是真的真的沒辦法幫到您，但我剛剛仔細(xì)瀏覽了你們公司網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)一款或者幾款產(chǎn)品，我們也有生產(chǎn)，在樣品收費(fèi)方面，我無(wú)法幫到您，但如果我們有合作，我會(huì)盡力在我們合作的訂單價(jià)格上給您申請(qǐng)支持和更多的價(jià)格上的折扣，您覺得怎樣？
這個(gè)方式是引導(dǎo)，其實(shí)也是利益交換法。
我們都明白，客戶是真的很在乎運(yùn)費(fèi)和樣品那一點(diǎn)錢嗎？肯定不是，那他們?cè)诤跏裁矗课覀兪紫纫宄?，和我們交流的都是有思維，有思想，動(dòng)態(tài)的人，而不是他們背后冷冰冰的品牌大公司。作為買方，作為上帝，他們?cè)谶@個(gè)交涉過(guò)程中在乎的是一種我們常說(shuō)的“贏”的感覺，“一分錢也是錢，我的錢也不是天上掉下來(lái)的，你說(shuō)樣品收費(fèi)就收費(fèi)，那我多沒面子！”。這是買家多少都有的居高臨下的傲慢小心理，不管大客戶小客戶。
外貿(mào)操作中，有不少地方都可以找出點(diǎn)讓客戶“贏”的感覺，還是引導(dǎo)！
說(shuō)到這里，估計(jì)你也笑了，樣品收費(fèi)問題其實(shí)是一個(gè)心理問題，也是一個(gè)利益交換問題！
所以，了解客戶，引導(dǎo)客戶，找出一個(gè)讓客戶“贏”的感覺作為利益交換點(diǎn)，有甜頭可期盼，給客戶一個(gè)臺(tái)階下，把客戶從樣品收費(fèi)這個(gè)點(diǎn)扯出來(lái)。
這個(gè)和客戶在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)是一樣的癥狀和治療方法，需要用利益交換。(但給客戶交換的“甜棗”不能太大，基本要能實(shí)現(xiàn)，例如價(jià)格微調(diào)，訂單多送點(diǎn)備品等，不然等于跳出一個(gè)樣品收費(fèi)的坑，又進(jìn)了另一個(gè)無(wú)法滿足客戶需求期望的坑）
中國(guó)制造的品質(zhì)在一步步的提升，作為外貿(mào)人，需要從心底對(duì)自己公司銷售的產(chǎn)品有信心和有底氣，平視對(duì)方，丟棄求人的心態(tài)和不自信。
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