很多時(shí)候我們?cè)趯?xiě)外貿(mào)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，上來(lái)第一句話通常是：
My Name is XXX, I am the YYY manager of ZZZ company. We are the manufacturer of ABC product.
這樣的開(kāi)場(chǎng)白可能會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)信的閱讀完成率和回復(fù)率變低。因?yàn)槭占瞬⒉磺钒l(fā)件人任何東西，所以一封開(kāi)發(fā)信太容易被忽略了。
這就是為什么在開(kāi)發(fā)信自我介紹中提供價(jià)值那么重要的原因。當(dāng)發(fā)送開(kāi)發(fā)信件時(shí)，你需要以一種能夠吸引收件人的方式來(lái)介紹自己，這意味著你從一開(kāi)始就以吸引收件人的注意力并獲得他們的信任或者提供他們價(jià)值。
01
讓開(kāi)發(fā)信的第一句就跟對(duì)方有關(guān)
開(kāi)發(fā)信的第一句話是郵件中非常重要的部分，無(wú)論你寫(xiě)的是什么，都要讓第一句話跟收件人有關(guān)系，比如下面這些例子：
I saw your post about _____
I noticed you manage _____
Congratulations on _____
Great insights on _____
I’m inspired by the work you’ve done on _____
最好的方法是馬上勾住你的收件人，并讓他們知道你已經(jīng)做過(guò)功課了（客戶背景調(diào)查）。
02
找到一個(gè)不常見(jiàn)的共同點(diǎn)
人們都希望與那些跟自己態(tài)度、價(jià)值觀和喜好相同的人相處。
這就是相似吸引力效應(yīng)（Similarity-Attraction Effect：物以類(lèi)聚，人以群分的說(shuō)法，是人際吸引的一種情況，大致上是指由于覺(jué)得彼此相似，所以相互喜歡。）
如何在郵件中這樣介紹自己？
檢查潛在客戶的LinkedIn，Twitter,Google,Facebook的資料，看看你們是否有共同的背景，愛(ài)好等。如果你發(fā)現(xiàn)了你們有一些不是特別常見(jiàn)的那種共同點(diǎn)，那么就在你的開(kāi)發(fā)信中提到它。
在最初的客戶開(kāi)發(fā)中突出非大眾的相似性，可能是你獲得對(duì)方回復(fù)所需的重要砝碼，否則他們可能會(huì)忽略你。
03
提及雙方的共同聯(lián)系人
每10個(gè)人中就有9個(gè)人相信熟人推薦，所以提及你們的共同聯(lián)系人可以改變潛在客戶對(duì)你的看法。
你如何做到這一點(diǎn)？
你可以在LinkedIn上找到一個(gè)共同的聯(lián)系人，具體操作是：去到潛在客戶個(gè)人資料中的”Highlights”部分，查看你們有無(wú)共同的聯(lián)系人。
讓你的收件人知道這個(gè)共同聯(lián)系人，并包括你如何認(rèn)識(shí)這個(gè)人和一些積極的細(xì)節(jié)。
04
征求意見(jiàn)
讓對(duì)方知道你很重視他們的意見(jiàn)，是在郵件中介紹自己之前與人溝通的好方法，那是因?yàn)槿藗兌枷矚g談?wù)撟约海ㄎ覀兠刻齑蠹s有40%的時(shí)間都在談?wù)撟约海?/p>
如何在郵件中這樣介紹自己？
征求收件人的意見(jiàn)，因?yàn)樗鼘?duì)你很重要，以下是你需要解決的三個(gè)要素。
設(shè)置舞臺(tái)：給你的收件人一點(diǎn)時(shí)間，讓他們換位思考，接受你的要求。
給出一個(gè)理由：我們渴望解釋?zhuān)枰罏槭裁匆覀內(nèi)プ瞿臣隆?/p>
提供一個(gè)逃避條款：當(dāng)你給別人一條出路時(shí)，你會(huì)使他們答應(yīng)的機(jī)會(huì)增加一倍。
05
祝賀/奉承對(duì)方
奉承會(huì)給你和你的公司留下正面印象。保持對(duì)他們公司動(dòng)態(tài)的關(guān)注，這樣你就可以成為第一個(gè)祝賀他們的人。
一項(xiàng)研究表明：不真誠(chéng)的奉承和真誠(chéng)的奉承同樣有效。所以，即使你的收件人知道你別有用心，他們也會(huì)對(duì)你有好感。
如何做到這一點(diǎn)？
看看他們?cè)贚inkedIn上的個(gè)人/職業(yè)成就，比如：最近的升職/職位變動(dòng)、工作周年紀(jì)念日、發(fā)表的文章等。
這里有一個(gè)開(kāi)發(fā)信模板，重點(diǎn)是補(bǔ)充最近的成就，然后再詢問(wèn)他們的時(shí)間。
下面是一些可以用于開(kāi)發(fā)信中的話術(shù)模板：
Congrats on [Recent accomplishment 最近取得的成就]
Hi [prospect’s name],
Congratulations on [describe recent personal or company accomplishment 描述個(gè)人或公司近期的成就]. I hope you and your team are taking some time to celebrate the accomplishment.
I’m sure you’re very busy, but I’d love to get your take on how [My Company Name] could [solve a specific problem they’re facing or provide a specific benefit they need 解決他們所面臨的特定問(wèn)題或提供他們所需要的特定利益].
Do you have 10 minutes sometime over the next couple weeks to chat? More than happy to work around your schedule or to try again at a more convenient time, just let me know.
All the best and congrats again!
[signature]
06
慷慨地提供價(jià)值
如果你幫助別人推進(jìn)他們的目標(biāo)，他們會(huì)覺(jué)得有義務(wù)來(lái)回報(bào)你。這就是”互惠規(guī)則”，因?yàn)槿藗冇X(jué)得有義務(wù)回報(bào)慷慨的行為（即使他們一開(kāi)始并沒(méi)有被那樣要求）。
如何做到這一點(diǎn)？
找到或制作一個(gè)能幫助到收件人的高價(jià)值內(nèi)容；
在你的開(kāi)發(fā)信中加入這個(gè)內(nèi)容的鏈接，并預(yù)先解釋這個(gè)內(nèi)容將如何為收件人提供價(jià)值；
主動(dòng)向?qū)Ψ浇榻B這個(gè)對(duì)他們有利的內(nèi)容。
請(qǐng)記?。涸谀阆蚴占怂魅∪魏螙|西之前，先嘗試提供價(jià)值。
小結(jié)
你需要明白在開(kāi)發(fā)信中介紹自己是一項(xiàng)重要的技能，你需要嘗試并執(zhí)行上面這些技巧，同時(shí)也要監(jiān)測(cè)結(jié)果。
請(qǐng)牢記：始終把焦點(diǎn)放在收件人身上。
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