用最誠懇的語氣表明你為難的立場，但是為了他我們可以表示愿意退一步，希望客戶也能退一步，讓客戶承擔(dān)部分運(yùn)費(fèi)，以此來降低企業(yè)的快遞成本。其實(shí)，只要我們根據(jù)不同的客戶用正確溝通的方式去交流，客戶都明白其中道理，大多數(shù)的人也愿意承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。
在外貿(mào)企業(yè)工作，你一定遇到過客戶索要樣品的情況，而這還不是真正讓企業(yè)感到頭疼的地方，真正讓企業(yè)感到頭疼的，是那些索要樣品但又不想付郵費(fèi)的客戶，既想要免費(fèi)的樣品，又想要我們給他免郵送過去。有必要提一下的是，國際快遞與國內(nèi)快遞截然不同，國內(nèi)快遞可能二三十塊錢就解決了，但是國際快遞送過去可能要二三百塊，這個(gè)額外的費(fèi)用是企業(yè)不想出的，但是不寄過去的話，又擔(dān)心客戶流失，失去客戶就等于失去了成單的來源。很多銷售對此也表示十分頭疼，那么就給大家介紹一下應(yīng)付國外客戶不愿承擔(dān)郵費(fèi)的解決辦法。
一、突出樣品價(jià)值，暗示運(yùn)費(fèi)自付
有些話其實(shí)沒必要講的太明白，講的太明白反而讓客戶臉上掛不住，客戶感到難堪，以后談合作的事情就會讓你感到難堪。其實(shí)當(dāng)客戶索要樣品的時(shí)候，我們就可以說：“很抱歉，我們不能為您提供免費(fèi)樣品，因?yàn)闃悠返纳a(chǎn)也需要成本的消耗，所有樣品費(fèi)用都是按照原單價(jià)計(jì)算的，請諒解?！边@樣，國外的客戶自然就明白樣品不是免費(fèi)的，也是需要購買的，既比較委婉的表達(dá)了意思，又給客戶留足了面子。
如果客戶說自己是誠心購買、以后會多多合作之類的話，你就應(yīng)該裝作很是為難的樣子，一番溝通之后，最終再同意免費(fèi)提供樣品，但是這個(gè)時(shí)候提一下運(yùn)費(fèi)需要客戶自己承擔(dān)。到了這一步，已經(jīng)與客戶談妥，他能夠拿到免費(fèi)的樣品，這時(shí)就算是出郵費(fèi)的話，客戶也心甘情愿。其實(shí)，我們最終的目的就是為了讓客戶自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，只不過是前期突出了樣品的價(jià)值，把一件高價(jià)值的東西白送給他當(dāng)做前提，到了付郵費(fèi)這種事情，對客戶來說自然就變得無所謂了，可以說是做了很好的鋪墊。
二、夸大其詞，讓客戶重視樣品
還有一種主要針對定制樣品的客戶來說的，面對需要生產(chǎn)的樣品，我們可以告訴客戶：“因?yàn)樯a(chǎn)少量樣品需要更多的時(shí)間和成本，我們會收取樣品費(fèi)，通常收取原價(jià)的兩倍”這樣的話，就是告訴客戶了樣品的獨(dú)特性導(dǎo)致樣品的成本會很高，因此我們也要按照正式價(jià)格的兩倍來收取樣品費(fèi)。客戶一般聽到兩倍價(jià)格的時(shí)候，一定會發(fā)郵件過來還價(jià)或者是希望便宜些。這個(gè)時(shí)候，決定的主動(dòng)權(quán)又回到了你的手上，你可以只收取樣品的成本價(jià)格，但是跟客戶說明，需要客戶承擔(dān)快遞運(yùn)費(fèi)。此時(shí)不但樣品收費(fèi)，就連運(yùn)費(fèi)也是由客戶承擔(dān)，最關(guān)鍵是客戶對此表示十分滿意。
三、以進(jìn)為退
做外貿(mào)生意，什么樣的外國商人都能遇到，如果只是上面兩種客戶那還好說，如果遇到無論如何都不愿意承擔(dān)快遞運(yùn)費(fèi)的客戶，我們就可以這樣說：“我們不想因?yàn)闃悠焚M(fèi)的問題而失去一個(gè)客戶，您是一位很好的客戶，所以我盡量給我的經(jīng)理少收樣品費(fèi)，為了表示我們的誠意，我們愿意收取樣品費(fèi)的一半，希望您能理解，謝謝！”用最誠懇的語氣表明你為難的立場，但是為了他我們可以表示愿意退一步，希望客戶也能退一步，讓客戶承擔(dān)部分運(yùn)費(fèi)，以此來降低企業(yè)的快遞成本。
其實(shí)，只要我們根據(jù)不同的客戶用正確溝通的方式去交流，客戶都明白其中道理，大多數(shù)的人也愿意承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。一個(gè)好的話術(shù)可以影響客戶的決定，這是每一個(gè)外貿(mào)人都應(yīng)當(dāng)研究的必備技能。
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