有一些客戶在我們認(rèn)識他們的時候，他們已經(jīng)和其他同行簽署了訂單，于是一部分銷售人員就認(rèn)為這樣的客戶已經(jīng)被其他同行搶走，便不再跟進了。同時，還要對潛在客戶進行定期回訪，實時更新我們的銷售記錄。對于購買意向稍微強烈的客戶，我們可以側(cè)重跟進，促進訂單的成交。
在外貿(mào)行業(yè)中，我們遇到的客戶并不都是當(dāng)下就有購買需求的，會遇到很多潛在客戶，如果我們應(yīng)對得當(dāng)，他們就有可能和我們簽單，如果應(yīng)對不當(dāng)，他們可能就從我們的手中流失了。那么，在面對潛在客戶的時候，我們應(yīng)該怎么跟進呢？有什么方法嗎？
1. 判斷跟進目標(biāo)
根據(jù)大數(shù)據(jù)顯示，我們所接觸的客戶大部分都是很有可能與我們達成合約的，只有少部分人沒有購買需求的完全沒有跟進的必要。這時候，就需要我們慧眼識金，判斷出什么樣的客戶是應(yīng)該繼續(xù)跟進的。有一些客戶在我們認(rèn)識他們的時候，他們已經(jīng)和其他同行簽署了訂單，于是一部分銷售人員就認(rèn)為這樣的客戶已經(jīng)被其他同行搶走，便不再跟進了。其實不是的，能夠在其他同行那里簽單的客戶，證明他們是有購買需求的，即使他們現(xiàn)在的貨源有穩(wěn)定供應(yīng)，也不代表他們會一直在同一家工廠進貨，也許有一天他們對合作伙伴不滿意了，就會來到我們工廠進行考察，這樣的客戶也是我們的潛在客戶，需要持續(xù)跟進。
2. 對客戶進行服務(wù)性跟進
首先，我們要對客戶的基本情況有一個明確的了解，然后給潛在的客戶都建立完善的客戶檔案，根據(jù)每個客戶的不同情況制定不同的跟進計劃。每次與客戶交流之后，都可以進行銷售記錄，記錄客戶對產(chǎn)品的購買意向以及對此類型產(chǎn)品的建議。同時，還要對潛在客戶進行定期回訪，實時更新我們的銷售記錄。對于購買意向稍微強烈的客戶，我們可以側(cè)重跟進，促進訂單的成交。
3. 邀請客戶參觀工廠或者寄送樣品
對于有購買意向，但是有些游移的客戶，我們可以邀請對方參觀工廠，不方面過來參觀的，我們還可以寄送樣品試用。如果客戶試用滿意，很可能就會給予我們正面反饋。跟進客戶不僅僅是用電話和郵件，最好是能讓客戶見到產(chǎn)品，這樣才能讓客戶真正了解產(chǎn)品
4. 對客戶進行長遠性跟進
有些客戶在短時間內(nèi)沒有簽單的可能，但是如果長久跟進，在將來也是很有可能合作的。對于這樣的客戶，我們不必每天都很熱情，但是可以逢年過節(jié)發(fā)郵件問候一下，慢慢建立細水長流的友誼，等到他們產(chǎn)生商品需求時，自然會想起我們公司。
5. 跟進過程中的注意事項
在對客戶進行跟進時，千萬要注意不可心急，心急吃不了熱豆腐，我們雖然是做外貿(mào)銷售商品的，但是我們所提供的產(chǎn)品和客戶所支付的資金是成正比的，我們沒必要去刻意討好，這樣會讓客戶產(chǎn)生一種我們的商品不好銷售的錯覺。我們在與客戶交流時，可以對產(chǎn)品的優(yōu)勢進行詳細介紹，對產(chǎn)品的劣勢也要表達清晰，讓客戶進行自主抉擇。同時，要隨時做好樣品寄送準(zhǔn)備，對于已經(jīng)收到樣品的客戶我們要進行試用反饋收集。如果在跟進時，發(fā)現(xiàn)客戶試用過后有了簽單意向，我們要馬上主動提出簽約；如果客戶試用后，覺得不滿意，我們要及時詢問不滿意的原因，請求客戶給出意見，方便我們后期改善。
客戶在簽單之前都是需要對公司進行一段時間考察的，有的客戶考察時間長，有的時間短，在跟進客戶的時候不要著急，要保持一顆平常心，相信付出終歸是有收獲的。
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